Persuasão é ferramenta poderosa em equipe, mas não é 100% eficaz

Projeto elaborado, metas a serem atingidas numa equipe podem causar a discórdia entre seus membros. O líder mapeia as táticas e estratégia para a equipe no afã de superar obstáculos e atingir a meta para conclusão de seu projeto. Porém, o projeto tende a não se concluir como planejado. E aí que entra aquele colaborador sagaz que conseguiu enxergar além, ou seja, pensar fora da caixa tendo boas ideias e tentará convencer o seu líder utilizando da argumentação ou persuasão. Nem sempre ele conseguirá convencer o seu líder.

Tenho acompanhado a última edição do reality show “O Aprendiz”, que diga-se de passagem, é uma excelente fonte de aprendizagem pela sua abrangência e simulacro das situações que ocorrem no dia a dia das empresas, sobretudo para quem atua na área administrativa ou no setor de Recursos Humanos.

O que eu tenho visto nas tarefas não cumpridas e que se revelam um fiasco, é que existe sempre um membro da equipe que teve ideias mirabolantes para tornar o projeto um sucesso, mas esse colaborador não é ouvido pelo seu líder.  Esse membro costuma ser demonizado e muito questionado em razão de que de nada adianta ter ideias mirabolantes se ele não tem poder de persuasão para convencer o seu líder. Essa demonização do meu ponto de vista é bastante equivocada. Vejamos:

Os grandes mestres da Retórica, Oratória e Persuasão desde Górgias (principal expoente da corrente Sofista), passando por Cícero, Quintiliano, Aristóteles entre outros, já diziam que a persuasão também depende do seu interlocutor, ou seja, o receptor da mensagem, como se diz na teoria da comunicação, aonde temos emissor que emite a mensagem e o receptor que a recebe. O Filósofo e um dos principais teóricos da Retórica Moderna, Chaïm Perelman, em seu robusto livro “Tratado da Argumentação – Uma Nova Retórica”, editora Martins Fontes, aborda o assunto extensivamente, sobretudo no capítulo, “Argumentação para um único ouvinte”. Um livro muito instrutivo nessa matéria e que recomendo fortemente a todos que se interessam pelo tema.

Pois bem, temos então um projeto mal sucedido numa equipe de trabalho, e temos um colaborador que teve excelentes ideias para salvar o projeto mas que não foi ouvido pelo seu líder, ou seja, não teve o poder de persuasão para convencer. Será isso mesmo? Eu creio que não, vamos ver por que o líder não ouviu o seu colaborador.

Primeiramente, o receptor (o líder), que recebe a mensagem deve aceitar as premissas que o emissor (o colaborador da equipe) emitiu. Ocorre que, por motivos variados que nem vem ao caso, o líder (receptor) fecha os flancos, ergue uma muralha em torno de si e se blinda num total isolamento acústico. E nesse caso, como ele poderá ouvir se se encontra totalmente blindado? Para aceitar as ideias de seu colaborador seria preciso ao menos ele ouvi-las e analisá-las. Mas não, ele as rejeita in limine, e faz uso do argumento de autoridade (argumentum magister dixit), ou seja, não aceita porque é líder e a ideia dele como líder é que prevalecerá só porque ele é o líder.

É como você afirmar para o seu líder que uma caneta verde é verde e o líder responder que é azul porque ele é o líder e então ele decidiu que a caneta é azul e assim será. Essa é uma situação muito comum que ocorre em equipes no dia a dia das empresas, principalmente quando há desenvolvimento de projetos e o líder não quer ser ofuscado pelos seus liderados.

Em casos assim quem falha ou erra, evidentemente que não é o colaborador que não teve persuasão para convencer o seu líder, mas a culpa é do próprio líder, empedernido e cabeça dura, que se fechou num isolamento acústico. Um detalhe que passa batido é que os outros membros da equipe aceitaram as premissas do colega e portanto, a equipe foi persuadida, menos o líder que sequer quis ouvir e se ele não ouve , logicamente que não há como persuadi-lo, pois para tanto seria preciso que pelo menos ele ouvisse as ideias do colaborador que poderiam sim salvar o projeto.

Quando um colaborador se deparar com um líder blindado e resistente às suas ideias, o que se pode fazer? Embora essa questão esteja fora do escopo desse artigo, cujo foco é a persuasão, eu poderia dizer o seguinte: restam apenas duas opções: avançar uma etapa, tomar a frente e fazer o que o seu líder não fez ou não fazer nada, sofrer a derrota e jogar a responsabilidade nas costas do líder. Na primeira opção, corre-se o risco de cometer ingerência e na segunda de não ser participativo. Escreverei sobre isso em outro artigo.

A persuasão não obstante ser uma ferramenta poderosa de convencimento, ela se revela pouco ou nada eficaz quando se trata de um único ouvinte, se este não aceita as premissas do emissor ou já está pré-disposto a rejeitá-las. Usando uma linguagem moderna, é o caso em que o receptor não se encontra na mesma “vibe” do emissor da mensagem. A arte da persuasão costuma atingir plateias numerosas, mesmo assim sujeita a falhar na totalidade. Darei um exemplo:

Um professor de Retórica fará uma palestra para uma plateia de 500 pessoas, cujo tema será: “A importância da música erudita no aumento da percepção cognitiva do indivíduo”. O escore de adesão ao argumento ficará em torno de 60 a 70% dos participantes, jamais atingirá os 100%. Isto porque, deve-se contar com as pessoas que frequentarão a palestra já pré-determinadas a rejeitar as premissas do palestrante e não sairão de lá convencidas de maneira alguma.

Citando ainda Aristóteles em sua grandiosa e fabulosa obra “Tópicos”, “o receptor da mensagem deve ter talento e disposição suficientes para discutir as bases das razões apresentadas pelo emissor". Portanto, nem o mais brilhante orador conseguirá persuadir o receptor se este já estiver pré-determinado a rejeitar as premissas dadas antes mesmo de ouvi-las. É o mesmo do que pregar no deserto.